听鑫山保代林重文谈:如何以1600人力做到4亿保费、97%续保率

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原标题:听鑫山保代林重文谈:何如以1500人力做到4亿保费、97%续保率

差异化策略极致是哪些地方?何如让 独一无二,想做的事详细还会其一,也详细还会唯一,何如让 独一。

硕大的保险市场,雷同者众,类似于于者多。然而在另有另3个 有有另3个 市场环境下,要做到独一,做到差异,自然离不开保持的初心,还有坚定的意志。

当人云亦云、随波逐流的经营土最好的办法随处可见之时,鑫山代理董事长林重文则发出要打破人云亦云、随波逐流的经营土最好的办法,将重心摆在精品店的经营土最好的办法,走出当事人的根小路。这条路他走了6年,成效已有,理念已成。

7月6日,林重文在《今日保险》与Limra联合举办的2018首届科技赋能保险中介大会上,分享了他四十多年的保险从业经验,且看这位保险老将何如走出差异化之路。

以下为演讲实录:

各位保险行业的前辈,各位朋友,朋友下午好!

我是林重文,今天非常荣幸不能参加中介论坛,与朋友分享何如让 经验,基本上我谈的内容和科技赋能是无关的,但主办单位请我来,帮我离米 在传统保险中介有何如让 创新的经营,意味着不能提供给朋友不同的视角。日后,我今天也很开心不能和朋友做个分享。

其实说保险经验充足,但我干经代还是走了日后弯路,保险公司的经验毕竟还是和经代公司不太一样,比如经营土最好的办法是不同的。

经过六年,鑫山代理也走出根小路来,我也其实蛮有趣的。朋友缘何办一家不一样的公司,走出传统中介固有的刻板印象,鑫山也付出了日后学费,但朋友坚持何如让 想法,没想到哪些地方地方想法还真的有效。

人才在哪里,朋友就将网点设到哪里

目前,鑫山意味着在7个省市里,建立了24家分公司,36个网点,最新的续保率97%。从2012年现在开始到现在,每个阶段详细还会何如让 很重的里程碑,分布的版图详细还会沿海城市。朋友的版图思路并详细还会找GDP比较好的,意味着比较高的省市或省份,何如让 人才取向,人才在哪里朋友将公司和网点就设到哪里。

当然,创业详细还会何如让 愿景,不能为从业伙伴打造有有另3个 实现梦想,创造价值的平台,对华人客户不能提供金融理财服务和健康医疗保障的规划。何如让 ,鑫山一现在开始的定位就非常清晰,朋友设立了何如让 目标,何如让 定位,这很有意思,朋友定了3个定位,6年这3个定位基本越来越改变,把过去的想法贴到 现在还是切实可行的,当然这何如让 一定是对的。

比如说,在策略上,以人为主体的传统销售产业,朋友认为还是有相当稳定性的。另外,在精品店经营模式上,我创业的想法是,是否能走出人云亦云、随波逐流的经营土最好的办法,朋友将重心摆在精品店的经营土最好的办法上,组建一支高产的营销人才经营团队,培育建设是朋友最关注的,何如让 的详细还会后边未来要走的路。

创业现在开始还能否要组建有有另3个 好的团队

其实有有另3个 人的力量是有限的,我非常幸运,一现在开始就拥有一支非常强大的团队,大每项是跟我工作了20、50年的老伙伴,其中七位高管,有6当事人是台籍,一路跟着我南征北讨,这七当事人到现在还在公司里,坦白讲这不太容易,一般有有另3个 公司创办三年,做不好拆伙,做得好也拆伙。现在经营六年了,朋友七位经营伙伴一个劲在同時 ,这也是比较稳定的发展力量。

过去几年的经营成果

目前,朋友2有有另3个 公司还能否了1500多人,意味着朋友主要在组建一支经营队伍。2017年,寿险总保费3.8亿,营收1.7亿,最新13个月滚动续保率达到97.38%,在国内续保率排在行业前几名是绝对没问題的。朋友意味着连续3有有另3个 月获利,日后,坚持有有另3个 高专业的做法另有另3个 不还能否获利。

差异化策略:以营销伙伴为经营重心

我从3个方面来谈:营销文化、品质经营、培训体系、以人为本的核心价值。

1)三高的营销文化:高品质、高专业、高产能

高品质

鑫山现在的营销组成,20%是研究生,还有好几位博士生,朋友称为差生型的,复旦的、浙大的、苏州大学的、武汉大学等等学历相当好的营销员。

高专业

专业靠培训,并详细还会说一毕业出来的人才详细还会高专业,专业人才的产生还是要靠培训。我干过长时间的保险公司总经理,很清楚知道保险公司的型态,一般来讲,保险公司专职做培训的人占员工总数离米 10%就很不错了,有的公司甚至连5%详细还会到。但鑫山的内训专职做培训的员工加起来占公司员工总数50%。日后,鑫山是非常重视培训的公司。公司里,像朋友哪些地方地方高管每当事人还能否上台授课,还能否做培训,外勤人员详细还会,经过讲师训练,经过授证不能做培训讲师的有好几百位。

高产能

鑫山现在人均月均FIC是1万元,离米 是同业的3倍以上,件均保费,互联网保险基本详细还会33元/月的保费,件均保费一年50元,也何如让 50元,但鑫山件均2万元,你你这些 差距非常大。有有另3个 业务伙伴平均件数2.2件,这是差异化,很明显,有有另3个 是地方市场,有有另3个 是中高端市场,在这里产生极大的差异化。

鑫山高营销文化,创发明的故事的续保率也做得非常高(截止到2018年2月底,鑫山连续13个月年度累计续保率达97.38%),续保高有有有另3个 条件,一是前端销售要做对,要建立以需求为导向的销售模式;二是后端客户也要做对,客户要满意度高,不能确保续保率。

2)精致人文的品质经营

过去几年来,朋友一个劲有个坚持,把最好的品质呈现在公司的经营上。品质有日后方面,人的品质,业务的品质,客服的品质,管理的品质,职场的品质。

朋友每个办公室详细还会一面书墙,茶水区、阅览区还能否看得到,详细还会设计师设计的何如让 办公室。朋友有有有另3个 理念,相信你给他有有另3个 环境,他就会做到你期待的,呈现的那个样子,他会提升素质,朋友要花书的钱,一面书墙,去掉 50-50本书,离米 也要花掉两三万元。但朋友相信,慢慢地,会增加何如让 人文的底蕴,会展现出何如让 比较专业的风貌。

从去年现在开始,朋友现在开始建立鑫学堂。它是个高端会所,和一般外面高端会所不同的是,外面的高端会所通常是为VIP提供的会所,但鑫山详细还会,朋友想的是帮朋友的营销伙伴做高端会所,朋友还能否在这边交易,做人才,招募增员,培训学习,还能否开会,还能否休息。

现在你你这些 会所盖了有有另3个 ,一是上海鑫学堂,二是杭州鑫学堂,共通的何如让 是有一面书墙,这是朋友的想法,希望通过你你这些 鑫学堂提供给朋友最好的平台。朋友鑫学堂的东西详细还会免费的,包括咖啡机、茶水日后详细还会免费的,鑫学堂从早到晚使用率非常高。其实朋友投入巨资,何如让 其实它在未来发展后边会起到很大的助力作用。

鑫山三年前现在开始盈利日后,就现在开始四处买职场,买了一座上海分公司,一座广州分公司,一座杭州分公司,在有有另3个 月前又买了苏州分公司自购的职场。

买自购职场的目的,意味着这是个百年老店,希望朋友不能长期深耕,朋友和何如让 不同的是,保险公司、银行、金融业买当事人的资产,第有有另3个 买的是哪些地方?大每项买的详细还会买总部,帮我作为董事长来讲,也希望买总部,感觉到那是我的城堡,是我的王国,我在后边上班很过瘾。你你这些 想法不一样,买总部坦白讲对公司帮助不大,朋友的想法,日后买分公司,朋友想助力营销。

当朋友的代理人带客户到公司,说这是朋友当事人的办公室,当事人的鑫学堂,帮我朋友的自豪感是不一样,会起到助力营销的目的。这是鑫山经营的核心,朋友是以营销伙伴为经营的核心。这和传统经营相比有极大的差异化。

客户增值体验式服务,朋友服务的客户非常广泛,鑫山和20-50家高端休闲、养生、医疗、健康管理机构做合作者者者,朋友做的客服和保险公司不一样,朋友基本做的是保单行政的服务意味着简单的关怀,朋友做的是差异化,做的是体验式服务。有了刚才讲的合作者者者伙伴提供朋友的资源,让朋友的客户去做体验式的感受和服务,客户其实满意就会变成朋友的会员,变成朋友的客户,这是双赢的经营土最好的办法,这是朋友积累的何如让 合作者者者伙伴。

朋友现在正在做台湾侯送转诊服务。意味着台湾的医疗在世界的水平很高,离米 前三名,台湾的医疗水平高,服务好,生活非常便捷,病人和护士沟通,和医生沟通详细越来越障碍。日后,朋友现在做的何如让 转诊侯送服务链的形式。

高端高效的培训体系。

培训体系是朋友最后的步骤,意味着人才是鑫山最核心的竞争力。朋友从基础培训,到进阶培训、高端培训,到讲师培训,这是个整体培训体系,非常详细。朋友不还能否了解到,为哪些地方鑫山还能否越来越多的培训经理,是有它的道理的。

朋友当事人独创的有有另3个 案例教学,把EMBA教学土最好的办法引入到鑫山,当事人写案例。截止目前,朋友现在意味着写了几3个案例,每个案例详细还会在朋友公司内内外部居于的事情,详细还会真人真事,真正的数据和事件,朋友通过哪些地方地方案例进行教学。这比一对多单向教学土最好的办法更有效,你你这些 为内外勤、主管培训的义务,我当事人也亲自担任讲师,培训出日后管理人才。

既然朋友走高端路线,这是未来朋友非常重要的软实力。今年现在开始,朋友和北京一家管理顾问公司,聘请老师在朋友的鑫学堂为全国50个精英做高客培训,从资产保全,夫妻情人关系资产风险管控等等,不管讲课,沙龙,还是回访,希望通过三年的培训,实现与何如让 保险公司极大差异化的地方。

说起来容易,实践起来比较困难,在于坚持。高科技也越来越,并详细还会越来越容易实现的事情。

TOP进修营是精英成长的摇篮。朋友把优秀的伙伴集中在同時 ,在有山有水名胜的地方做培训。

朋友开发鑫友讲座,这是个概念,是做增员招聘用的讲座课程,日后人对它有个新的观念和新的想法,DISC是性格分析,九宫格是对运势,人员关系,高客的找寻等等做何如让 分析。朋友开发你你这些 课程,请老师来教,教完日后让被培训的人员不能在当事人的机构做你你这些 课程。

3)以人为本的核心价值

鑫山认为取得市场价值,取得高收入详细还会朋友的终极目标,朋友希望在自身学习、成长、获客的过程中还能否利他利己,获得工作的成就感,最终实现当事人的生命价值和社会价值。

朋友希望做何如让 不一样的东西。朋友都清楚,国内的保险业比较浮躁,尤其是代理人队伍,比较趋利,比较功利,比较金钱导向。朋友希望做何如让 改变,人会为钱而来也会为钱而走。日后,朋友赋予他何如让 价值,包括市场价值,生命的价值。朋友一个劲不断在谈另有另3个 的价值观,公司也身体力行来实现,朋友相信人的价值重于商业的本质。朋友知道商业本质何如让 盈利,何如让 赚钱,何如让 朋友为了成就人的价值,实现人的价值牺牲何如让 盈利,比如提供办公室,鑫学堂等,详细还会为了另有另3个 的目的。

营销伙伴,朋友给予极具尊容的荣誉体系,高峰会议、环球会议、巨星风云会、MDRT。巨星风云会一年出去两次,朋友给哪些地方地方人士最高的荣誉,最高的表彰,很重是会长三年一次的比赛里第一名,第二名是会长,朋友给他用特殊的土最好的办法来荣耀朋友,表彰朋友。

公司非常注重MDRT(百万圆桌会议),现在离米 七当事人有有有另3个 MDRT,你你这些 数字在业界来讲也是比较高。朋友会给朋友何如让 福利,何如让 待遇,何如让 表彰的形式。

鑫山一现在开始的价值是谈尊重,谈价值,谈利他,谈感恩。朋友很重强调利他精神,他不知道们的营销伙伴,你卖一张保单一定要把客户的利益最大化,想的详细你找不到的佣金,想的是缘何样服务他。增员想的缘何样帮他成长茁壮,变成成功的专业人士,而详细还会想着帮你做业绩。这详细还会生命价值的体现。

除此以外,朋友做了日后公益活动。在公司还越来越有很好业绩的日后,每一年都搞掂十几万,到现在一年搞掂四五十万公益基金。详细还会公司提供的,详细还会员工义拍义卖筹募来的善款。

现在朋友做了好几年,公益活动叫做“鑫山传灯公益计划——少年成长励志营”,朋友把四川、安徽乡下大城市的农民工的小孩子、五六年级的小朋友找来参加成长励志营,告诉小孩子缘何样成长,对他进行励志,要对当事人建立信心,效果非常好,一年办两次。

36个学生来,朋友有36个志工,日后详细还会公司另外请的伙伴,朋友也从活动过程中提升了朋友当事人的素质,提升朋友对贡献你你这些 社会,贡献你你这些 人群的理念和爱心,从早期来讲,对企业文化是个很大的帮助。

鑫山一个劲强调“快乐的团队,富裕的人生”,朋友都很喜欢鑫山家族文化33条,认为是奉行的规范。

4)扩大差异,创造独一

鑫山经营的概念是另有另3个 的,朋友从头到尾谈的,最大差异化的观念,鑫山经营的理念并详细还会以顾客为核心,朋友做客服,但做客服是来支持营销伙伴做客服,而营销伙伴是朋友的,鑫山围绕着营销伙伴为经营重心。

朋友当事人定位,并详细还会有有另3个 销售公司,何如让 有有另3个 创业平台,为营销员提供支持,提供资源,提供各种助力,给你在这边成长茁壮,成为专业人士。

鑫山是有有另3个 创造价值的平台,创造营销伙伴市场价值的平台,包括他的收入、社会地位,创造他的生命价值,给你生活得调慢乐,也创造他的社会价值。

朋友一个劲在思考差异化策略,差异化策略极致是哪些地方?何如让 独一无二,想做的事详细还会其一,也详细还会唯一,何如让 独一。

你你这些 差异化做出来的日后,能确保朋友在传统的中介产业里,希望不能走出一套当事人的路子,你你这些 路子你说哪些地方和科技越来越太多的关系,何如让 经过六年的实践,朋友发现它真的有效,朋友活得很好,也期待未来的何如让 发展。

这是和朋友分享的有有另3个 概念,希望向朋友多多请教。谢谢各位!