大数据背后的定价策略思考(原创)

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这篇文章的初衷本是源于4月份在复旦听的骆品亮教授关于《大数据杀熟眼前 的定价思维》演讲,当时听完深有感触某些也做了不少笔记,奈何拖延症晚期的我今天才找出时候的记录下发成文,可惜全都想法已不复位于,甚至看着笔记也难理解,好记性不如烂笔头,知识意味着着着不加以复盘和理解则确是稍纵即逝。

某些成文意味着着着会有不通顺之处,是以为诫。


提起“大数据杀熟”,这虽然是如今互联网行业心照不宣的某种定价模式,被“杀”的用户自然愤懑不平:我成为你的忠实顾客,你竟然只想着怎么才能 才能 从我身上薅更多羊毛?从夫妻感情上来说虽然是不可接受。

但不管媒体怎么才能 批判“大数据杀熟”是涉嫌价格欺诈还是违背“反垄断法”都好,实际上关键现象是在于:企业与否利用信息不对称,意味着着着说秘密定价?意味着着着是在信息公开且具有正当理由的前提下,价格歧视虽然是增加利润的有效定价妙招

先从价格歧视的经济学理论谈起。

设置栅栏(标准)

价格歧视虽然早已是商业惯用的某种手段,商家通过设置各类栅栏来制定差别定价(对价格敏感的顾客最容易越过栅栏),典型如航空公司机票的定价法则,某些在意味着着着完备的机票定价法则之外,廉价航空才能从缝隙中找到被传统航空公司放弃、对价格深度1敏感的用户群,再以其差异化的服务增加付费。

价格歧视分类

在看过价格歧视分类时,我有某种很重熟悉的感觉——大多数企业某些全部都是采用只是的价格歧视策略,拼的只是谁能把这套策略结合人性玩转得更好吧。

价格歧视的实施策略

企业生产的本质只是利润最大化,而从策略层面上来讲,越是不够价格弹性的市场,则越意味着着着获取更多的利益。

需求的价格弹性

需求的价格弹性:某些因素保持不变下,价格每变动俩个百分点引起的需求量变化的百分点。

那此使需求更不够价格弹性

这使我还要起了时候看过过的俩个例子:当把一件市场售价为80元的商品卖给有8000元购买力(价格不敏感)的顾客时,假若商品满足顾客的需求就先要卖出;而当这件商品要卖给不才能80元购买力(价格敏感)的顾客时,就不才能通过降价来出售。追求利润的企业在成本可控的情况下肯定是卖出的商品太满越好,这麼层出不穷的既不需要让高购买力用户感觉吃亏,又能变相降价的促销活动就来了。

某种点,在时候为人诟病的天猫双11中就上演得淋漓尽致,某些无须妨碍双11年年创下销售奇迹。

另外,品牌溢价也是高利润的竞争点,看看迪士尼的IP神话,明星经济的爆发,也无外乎近些年粉丝经济被炒得这麼热。

说完价格歧视,虽然“熟客”只是一群不够价格弹性的用户,但从另某些来说,“杀熟”是非常低级的定价策略,意味着着着熟客们给予的是品牌的信任度,信任建立起来先要,某些一旦被摧毁时候几乎再无重建意味着着着。

当然,垄断企业除外,比如某度和某滴。骆教授在演讲中提到,一般俩个行业含有三巨头则为比较稳定的市场形态学 (参考移动、联通、电信多年的相持不下?),想想那此一家独大的企业,都做了些那此恶出来。

“大数据杀熟”对策与启示

最后,骆教授提出了某些对策与启示,但私以为那此策略全部都是些偏理论化了,基本先要付诸实际,尤其是在现今中国的市场环境下用道德来约束企业,那无外乎是天方夜谭。

另外关于政府规制每段,虽然主要针对的是电商大战时天猫和京东的“霸王条款”,即只允许在天猫和京东平台中二选一,听起来是全部都是很熟悉?远至当年380和QQ大战,近的菜鸟和顺丰被约谈,某种像闹剧一样的、低级的商业竞争手段竟然都能屡屡上演,亲戚亲戚朋友儿还能对所谓的企业良知有何期待?

这还是在有巨头竞争的互联网行业之中。

正如有另一位教授在演讲上所说的:中国互联网发展迄今全部都是利用中国巨大的市场经济规模实现的快速扩张,跟原发性的技术创新思维、原发性的技术进步及其产业化毫无关系

“大数据杀熟”观点总结

而正如骆教授最后提炼的,真正的大数据定价思维应该是基于搜索、社交、交易等数据形成用户画像,做出定制化产品,从而达到个性化定价,即价格歧视分类中的“一级价格歧视”。只是的定制化商品在中国某种大每段用户全部都是价格敏感型的传统行业中先要普及性实现,但在时至今日的互联网服务中,已有规模性应用。

最后以骆教授在演讲现场答一位创业者问的“互联网+∞”概念结尾(我至今还未曾弄懂):用优惠甚至免费价格战吸引某特定场景庞大的用户群,用户沉淀后再产生新的差异化付费模式,只是的模式将拥与否尽的想象空间。